Archiv der Kategorie: Allgemein

Allgemein

Plan–Do–Check–Act

Der PDCA-Zyklus geht zurück auf den Qualitätsexperten William Edwards Deming.PDCA steht für Plan, Do, Check Act und überträgt das wahrer Erkenntnis auf durch Experiment bestätigte Hypothesen beruht auf das Gebiet des Qualitätsmanagements.

Der auch Demingerkreis genannte Prozess ist zentraler Bestandteil des 14-Punkte-Managementprogramm (siehe auch hier).

Der PDCA-Zyklus besteht aus vier Elementen:

Plan
Das Planen umfasst das Erkennen von Verbesserungspotential, die Analyse des Ist-Zustandes sowie der Entwicklung eines neuen Vorgehens zum Optimieren des Prozesses. Planen bedeutet dabei auch das festlegen von Kennzahlen anhand derer man den Erfolg des neuen / verbesserten Vorgehens messen kann.
Do
Tun bedeutet nicht die Umsetzung des Plans auf breiter Front – sondern das Experimentieren im kleinen. Diese Phase stellt das schnell, realisierbare – ja auch provisorische Umsetzen in den Mittelpunkt. Ziel ist es den Plan in der Praxis zu testen. Der Plan wird dabei durch praktische Erfahrungen angereichert.
Check
Der Erfolg / Misserfolg des Plans wird anhand der Kennzahlen und der gemachten Erfahrungen überprüft. Nur wenn das Experiment geglückt ist, wird der Plan zum Standard erhoben.
Act
in der Phase Act wird dieser neue Standard auf breiter Front eingeführt, festgeschrieben und regelmäßig auf Einhaltung überprüft. Hier handelt es sich tatsächlich um eine „große Aktion“, die im Einzelfall umfangreiche organisatorische Aktivitäten sowie erhebliche Investitionen umfassen kann.

Die Verbesserung dieses Standards beginnt wiederum in der Plan Phase.

Allgemein

1:1 Ausgleich. Vertrieb schießt Gegentor in der Kaltakquise am Telefon bei uns

Also Kaltakquise ist zugegebener Maßen hartes Brot. Aber gerade darum sollte man dabei mit seinen Kontakten, Adressen und Verkaufspotenzialen sorgsam umgehen.

Aktuelle Realsatire aus der Vertriebsabwehr unnützer Produkte:

Interessantes Telefonat mit Frau Ute W. von der Firma F.. Medien. Sie wollte gerne meinen Geschäftsführer sprechen: „Herrn S.!“

Ich habe sie freundlich darauf hingewiesen, dass unser GF einen anderen Nachnamen trägt und sie gefragt worum es denn geht und ob ich ihr auch helfen kann. „Es geht darum, dass wir für Sie dafür sorgen, dass Ihre Firma bei den Google Suchergebnissen garantiert auf den ersten drei Seiten zu finden ist.“

Ich dachte kurz darüber nach und ohne es im Nachhinein zu wissen ist mir wohl ein „Ähhm“ rausgerutscht, fatal.

„EIN ÄÄÄ, III, ODER UUUU AKTZEPTIERE ICH NICHT!“

Ich etwas verdutzt durch die Art und Weise, wie Frau W. das Thema Telefonakquise anging fragte nur „Entschuldigen Sie bitte!?“

Frau W: „JAA, ich melde mich später wieder!“ KLACK! …aufgelegt.

An den Vertriebsleiter:

1. Nie wieder bei uns anrufen

2. die Telefondame ruiniert Adressen!

3. Wer google liest ist klar im Vorteil…
wir wollten nicht in der Suchmaschine absteigen. Unser zu Hause ist Seite 1 – 2

Erfolgreicher Vertrieb am Telefon ist eine Frage des Stils, der Vorbereitung, der Recherche und eines stimmigen Gesprächsleitfaden. Das kannte diese Adressenverbrennerin nicht.

 

 

 

Allgemein

1:0 für die Verteidigung! Kundenanfrage erfolgreich abgewehrt vom Telefonvertrieb!

Das gibts doch gar nicht, denkt man manchmal am Telefon… Worum gehts? Wir als Unternehmensberatung sollen unserem Kunden, einer Vertriebsorganisation helfen, die Internet Verfügbarkeit auf breitere und verlässlichere Beine zu stellen.

Eigentlich ganz einfach denken wir. Praktikant, kompetent, motiviert, strukturiert und kommunikativ hat schnell einen Rechercheplan, erste Dienstleister evaluiert und sich positiv gestimmt ans Telefon gemacht.

Dann kommt auch schon die Vertriebsbremse. Stimmen aus der Hotline zur Erheiterung der Restwelt: „also, das müssen sie schon ganz genau wissen, was sie da wollen, sonst kann ich da ja kein Angebot erstellen!“ Auf die Frage, was er denn für das konkrete Angebot braucht, kommt ganz trocken: „das weiß ich nicht so genau…“

Falls der Vertriebsleiter keine Idee hat, warum die Neukundenzahlen sich nicht so entwickeln wie sie sollten, wir hätten da ein paar einfache Tipps….