Dabei steht der Kundennutzen im Vordergrund. Wer auf den Kunden eingeht, seine Probleme ernst nimmt und wer es schafft, dem Kunden zu zeigen wie ein Produkt die Lösung bietet, der bekommt eher den Zuschlag. Der Preis spielt dann sogar oft nur noch die zweite Geige.

Der Vertriebsprozess ist ein Ablauf verschiedener Aktivitäten. Die Vorbereitungen für den Kundenbesuch oder das Verkaufsgespräch umfassen nicht nur organisatorische und technische Aspekte, sondern auch persönliche Kriterien. Es empfiehlt sich, das Gespräch im Vorfeld durchzuspielen, um kritische Punkte im Verhandlungsgespräch zu üben und etwaige Einwände des Kunden zu entkräften. Grundüberlegungen, Gesprächsunterlagen und –verlauf, Preisverhandlungen und der Abschluss spielen dabei in der Vertriebsstrategie die entscheidende Rolle. Vertriebskompetenz beweist, wer den Gesprächsverlauf geschickt auf die Lösungen lenkt.