Dabei steht der Kundennutzen im Vordergrund. Wer auf den Kunden eingeht, seine Probleme ernst nimmt und wer es schafft, dem Kunden zu zeigen wie ein Produkt die Lösung bietet, der bekommt eher den Zuschlag. Der Preis spielt dann sogar oft nur noch die zweite Geige.

Der Vertriebsprozess ist ein Ablauf verschiedener Aktivitäten. Die Vorbereitungen für den Kundenbesuch oder das Verkaufsgespräch umfassen nicht nur organisatorische und technische Aspekte, sondern auch persönliche Kriterien. Es empfiehlt sich, das Gespräch im Vorfeld durchzuspielen, um kritische Punkte im Verhandlungsgespräch zu üben und etwaige Einwände des Kunden zu entkräften. Grundüberlegungen, Gesprächsunterlagen und –verlauf, Preisverhandlungen und der Abschluss spielen dabei in der Vertriebsstrategie die entscheidende Rolle. Vertriebskompetenz beweist, wer den Gesprächsverlauf geschickt auf die Lösungen lenkt.

Wie man ein Verkaufsgespräch so führt, dass man durch intelligente Gesprächsführung, Fragetechnik und Einwandbehandlung zum Ziel kommt, kann man aber lernen.

Die Gesprächsphasen

Das Verkaufsgespräch gliedert sich in mehrere Phasen. Zuerst versucht der Verkäufer herauszufinden, wo das Problem des Kunden liegt. Was benötigt er? Dies erfährt er durch eine gezielte Fragetechnik. Die Einwandbehandlung nimmt eventuelle Vorbehalte des Kunden vorweg und entkräftet sie. Der Verkäufer fokussiert auf die Vorteile, den Nutzen des Produkts und nennt abschließend den Preis. Dabei versucht er, die Kaufsignale des Kunden richtig zu deuten. Gegebenenfalls beantwortet er weitere Fragen zum Produkt.

Die Grundlagen der Gesprächsführung

Ein Verkaufsgespräch lebt von der Fragetechnik des Verkäufers. Profi-Verkäufer arbeiten dazu mit taktischen Suggestivfragen, mit Gegenfragen und Kontrollfragen oder rhetorischen Fragen. Sie benutzen überwiegend offene Fragen, auf die der Kunde nicht einfach mit Ja oder Nein antworten kann. So erfahren sie, was der Kunde benötigt, und können viel gezielter mit ihrer Produktpräsentation und Einwandbehandlung ansetzen.

Die meisten Informationen über den Kunden erhalten Sie, wenn Sie möglichst viele W-Fragen einsetzen. Was genau suchen Sie? Wofür benötigen Sie das Gerät? Welche Variante gefällt Ihnen besser? Welche Funktion ist für Sie besonders wichtig?

Wovon der Erfolg im Verkaufsgespräch abhängt

Ob ein Verkaufsgespräch zum Verkauf führt, hängt davon ab, ob Sie als Verkäufer jederzeit die Gesprächsführung aktiv steuern. Lassen Sie sich nicht vom Kunden das Gespräch aufdrängen, sondern behalten Sie die Fäden selbst in der Hand.

Nutzen Sie dazu eine gezielte Fragetechnik, mithilfe derer Sie herausfinden, was der Kunde wirklich benötigt und wo ihn der Schuh drückt. Stellen Sie die weitere Gesprächsführung darauf ab.

Die Preisdiskussion

Nutzen Sie die Einwandbehandlung, um typische Gegenargumente zu entkräften und stellen Sie den Produktnutzen für den Kunden klar heraus. Lassen Sie sich nicht in eine reine Preisdiskussion verwickeln. Stellen Sie vielmehr überzeugend dar, welche Vorteile das Produkt für den Kunden bringt. Bei guten Verkäufern ist der Preis dann Nebensache. Wenn dem Käufer klar ist, was ihm der Kauf bringt, ist er auch bereit, den Preis dafür zu zahlen.

Die Angst des Verkäufers vor dem Preis ist deshalb unbegründet. Eine gezielte Gesprächsführung, die auf die Bedürfnisse des Kunden individuell zugeschnitten ist, führt viel eher zum Kauf als ein niedriger Preis.

Denken Sie immer daran: Das Verkaufsgespräch führt nur über eine gezielte Gesprächsführung mit professioneller Fragetechnik und gekonnter Einwandbehandlung zum Ziel.